Formation - Techniques et postures du négociateur

Contexte de négociation

• Quiz sur les bonnes pratiques à adopter en fonction du contexte de négociation
• Préparer la négociation selon le contexte : accord commercial, litige, consultation… ?
• Prix versus coût
• Objectifs fixés/ résultats acceptables/ point de rupture
• Résumer les forces en présence
• Prêt à inviter le fournisseur/prestataire à la négociation ?

Simulation : Cas pratiques sur une mise en situation

S’approprier les bonnes pratiques et adopter une attitude positive lors des négociations 

• 6 étapes-clé d’une négociation
• Humain, trop humain ou le bon état d’esprit
• Être un bon négociateur, c’est …. 
• 5 attitudes du négociateur crédible
• Les conditions d’une négociation réussie

Simulation : Positive attitude - Quel négociateur êtes-vous ? 

S’adapter à son interlocuteur

• Un peu de PNL ou le système VAK 
• Identifier les 7 profils-type de « vendeur »
• Comment les aborder ?
• Face à des situations imposées
• Les erreurs à éviter

Simulation : Les parades non nuptiales

Les types de négociation

• La négociation raisonnée
• La négociation offensive : there is no alternative !
• Négocier seul ou à plusieurs : quelques bonnes pratiques 

Jeux de rôle : Mise en pratique 

La négociation par téléphone et en visio  

• Les spécificités
• Bien utiliser sa voix
• Communiquer efficacement : les bons mots
• Écoute et écoute active 
• Les outils 

Jeux de rôle : 1 vendeur/1 acheteur mis en situation

Le graal : jour de la négociation

• Cadre de négociation
• Questionnement ou l’approche socratique
• Identifier les leviers 
• Pendant la négociation….
• La balance du pouvoir 
• Matrice des enjeux de négociation
• Bien conclure une négociation

Jeux de rôle : Osez l’objectif ! La balance du pouvoir 

Les règles d’or du négociateur

• Chaque stagiaire définira son « Engagement personnel », ce qui va mettre en pratique sur sa prochaine négociation

• Alternance de jeux de rôle et de simulation
• Exercices pratiques

•  Une grille d’auto-positionnement est également à renseigner par l’apprenant en amont et en aval de la formation, permettant d’évaluer la progression sur les différents objectifs de la formation. Cette grille constitue l’évaluation formative du module.
  
  
•  Un questionnaire à froid est envoyé et permet de mesurer l’utilité de la formation à 3 mois auprès du stagiaire et pose la question de la mise en pratique des connaissances.