Techniques et postures du négociateur

Partager les bonnes pratiques et les « outils »

  • 1 jour (7 heures)
  • Nouveau

A l'issue de la formation vous serez capable de :

  • S’approprier des méthodes pour négocier 
  • Adopter une posture et un langage de négociation
  • Adapter le type de négociation au contexte
  • Se connaître et bien jauger l’Autre
  • Conclure une négociation 

  • Acheteurs 
  • Responsables achats
  • Secteur public et secteur privé

  • Alternance de jeux de rôle et de simulation
  • Exercices pratiques

 

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

CONTENU DE LA FORMATION

En amont de la classe virtuelle : Quiz : « vos réflexes de négociateur »

 

1. Contexte de négociation

  • Quiz : Quand négocier est-il indispensable ? Quelles sont les étapes d’une négociation ? La règle des 3C 
  • Quiz sur les bonnes pratiques à adopter en fonction du contexte de négociation
  • Préparer la négociation selon le contexte : accord commercial, litige, consultation… ?
  • Prix versus coût
  • Objectifs fixés/ résultats acceptables/ point de rupture
  • Résumer les forces en présence
  • Prêt à inviter le fournisseur/prestataire à la négociation ?

Simulation : Cas pratiques sur une mise en situation

 

2. S’approprier les bonnes pratiques et adopter une attitude positive lors des négociations 

  • 6 étapes-clé d’une négociation
  • Humain, trop humain ou le bon état d’esprit
  • Être un bon négociateur, c’est …. 
  • 5 attitudes du négociateur crédible
  • Les conditions d’une négociation réussie

Simulation : Positive attitude - Quel négociateur êtes-vous ? 

 

3. S’adapter à son interlocuteur

  • Un peu de PNL ou le système VAK 
  • Identifier les 7 profils-type de « vendeur »
  • Comment les aborder ?
  • Face à des situations imposées
  • Les erreurs à éviter

Simulation : Les parades non nuptiales

 

4. Les types de négociation

  • La négociation raisonnée
  • La négociation offensive : there is no alternative !
  • Négocier seul ou à plusieurs : quelques bonnes pratiques 

Jeux de rôle : Mise en pratique 

 

5. La négociation par téléphone et en visio  

  • Les spécificités
  • Bien utiliser sa voix
  • Communiquer efficacement : les bons mots
  • Écoute et écoute active 
  • Les outils 

Jeux de rôle : 1 vendeur/1 acheteur mis en situation

 

6. Le graal : jour de la négociation !

  • Cadre de négociation
  • Questionnement ou l’approche socratique
  • Identifier les leviers 
  • Pendant la négociation….
  • La balance du pouvoir 
  • Matrice des enjeux de négociation
  • Bien conclure une négociation

Jeux de rôle : Osez l’objectif ! La balance du pouvoir 

 

7. Les règles d’Or du négociateur

  • Chaque stagiaire définira son « Engagement personnel », ce qui va mettre en pratique sur sa prochaine négociation
.

Catalogue

RéférenceC2786

Tarif de formation 890,00 € HT

Repas Offert

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