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Formation - Techniques et postures du négociateur

Partager les bonnes pratiques et les « outils »

  • 1 jour (7 heures)
  • NouveauNouveau 
  • Disponible en classe virtuelleDisponible en classe virtuelle 

  • A l'issue de la formation vous serez capable de :

    • Préparer et conduire l’entretien de négociation d’achats
    • Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée
    • Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients
    • Définir un objectif, accueillir un fournisseur, commencer rapidement, questionner efficacement
    • Gérer sa capacité d’engagement
    • Elaborer une grille de négociation et une typologie d’objectifs
    • Déterminer l’enjeu, savoir décoder le rapport de force
    • Déterminer les bons comportements

    • Acheteurs 
    • Responsables achats
    • Secteur public et secteur privé

  • Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

    A l'issue de la formation vous serez capable de :

    • Préparer et conduire l’entretien de négociation d’achats
    • Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée
    • Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients
    • Définir un objectif, accueillir un fournisseur, commencer rapidement, questionner efficacement
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    • Elaborer une grille de négociation et une typologie d’objectifs
    • Déterminer l’enjeu, savoir décoder le rapport de force
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    PROGRAMME DE LA FORMATION

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    Contexte de négociation

    • Quiz sur les bonnes pratiques à adopter en fonction du contexte de négociation
    • Préparer la négociation selon le contexte : accord commercial, litige, consultation… ?
    • Prix versus coût
    • Objectifs fixés/ résultats acceptables/ point de rupture
    • Résumer les forces en présence
    • Prêt à inviter le fournisseur/prestataire à la négociation ?

    Simulation : Cas pratiques sur une mise en situation

    S’approprier les bonnes pratiques et adopter une attitude positive lors des négociations 

    • 6 étapes-clé d’une négociation
    • Humain, trop humain ou le bon état d’esprit
    • Être un bon négociateur, c’est …. 
    • 5 attitudes du négociateur crédible
    • Les conditions d’une négociation réussie

    Simulation : Positive attitude - Quel négociateur êtes-vous ? 

    S’adapter à son interlocuteur

    • Un peu de PNL ou le système VAK 
    • Identifier les 7 profils-type de « vendeur »
    • Comment les aborder ?
    • Face à des situations imposées
    • Les erreurs à éviter

    Simulation : Les parades non nuptiales

    Les types de négociation

    • La négociation raisonnée
    • La négociation offensive : there is no alternative !
    • Négocier seul ou à plusieurs : quelques bonnes pratiques 

    Jeux de rôle : Mise en pratique 

    La négociation par téléphone et en visio  

    • Les spécificités
    • Bien utiliser sa voix
    • Communiquer efficacement : les bons mots
    • Écoute et écoute active 
    • Les outils 

    Jeux de rôle : 1 vendeur/1 acheteur mis en situation

    Le graal : jour de la négociation

    • Cadre de négociation
    • Questionnement ou l’approche socratique
    • Identifier les leviers 
    • Pendant la négociation….
    • La balance du pouvoir 
    • Matrice des enjeux de négociation
    • Bien conclure une négociation

    Jeux de rôle : Osez l’objectif ! La balance du pouvoir 

    Les règles d’or du négociateur

    • Chaque stagiaire définira son « Engagement personnel », ce qui va mettre en pratique sur sa prochaine négociation
    .

    Les plus

    • Alternance de jeux de rôle et de simulation
    • Exercices pratiques

     

    Methode d'evaluation

    •  Une grille d’auto-positionnement est également à renseigner par l’apprenant en amont et en aval de la formation, permettant d’évaluer la progression sur les différents objectifs de la formation. Cette grille constitue l’évaluation formative du module.

    •  Un questionnaire à froid est envoyé et permet de mesurer l’utilité de la formation à 3 mois auprès du stagiaire et pose la question de la mise en pratique des connaissances.
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    • INTER
    • Sur-mesure

    RéférenceC2786

    Tarif de formation 965,00 € HT

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    Les objectifs

    A l'issue de la formation vous serez capable de :

    • Préparer et conduire l’entretien de négociation d’achats
    • Acquérir et pratiquer une méthode sûre et éprouvée
    • Adopter les postures des acheteurs professionnels efficients
    • Définir un objectif, accueillir un fournisseur, commencer rapidement, questionner efficacement
    • Gérer sa capacité d’engagement
    • Elaborer une grille de négociation et une typologie d’objectifs
    • Déterminer l’enjeu, savoir décoder le rapport de force
    • Déterminer les bons comportements

    Prérequis

    Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

    Public concerné

    • Acheteurs 
    • Responsables achats
    • Secteur public et secteur privé

    PROGRAMME DE LA FORMATION

    Contexte de négociation

    • Quiz sur les bonnes pratiques à adopter en fonction du contexte de négociation
    • Préparer la négociation selon le contexte : accord commercial, litige, consultation… ?
    • Prix versus coût
    • Objectifs fixés/ résultats acceptables/ point de rupture
    • Résumer les forces en présence
    • Prêt à inviter le fournisseur/prestataire à la négociation ?

    Simulation : Cas pratiques sur une mise en situation

    S’approprier les bonnes pratiques et adopter une attitude positive lors des négociations 

    • 6 étapes-clé d’une négociation
    • Humain, trop humain ou le bon état d’esprit
    • Être un bon négociateur, c’est …. 
    • 5 attitudes du négociateur crédible
    • Les conditions d’une négociation réussie

    Simulation : Positive attitude - Quel négociateur êtes-vous ? 

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    • Un peu de PNL ou le système VAK 
    • Identifier les 7 profils-type de « vendeur »
    • Comment les aborder ?
    • Face à des situations imposées
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    Simulation : Les parades non nuptiales

    Les types de négociation

    • La négociation raisonnée
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    • Les outils 

    Jeux de rôle : 1 vendeur/1 acheteur mis en situation

    Le graal : jour de la négociation

    • Cadre de négociation
    • Questionnement ou l’approche socratique
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    • La balance du pouvoir 
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    Jeux de rôle : Osez l’objectif ! La balance du pouvoir 

    Les règles d’or du négociateur

    • Chaque stagiaire définira son « Engagement personnel », ce qui va mettre en pratique sur sa prochaine négociation

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