Stratégies et argumentaires de négociation

1. Introduction & définition

• La négociation, c’est quoi ? 
• Pourquoi négocier ? Quand négocier est indispensable ? 
• Quelles sont les étapes d’une négociation ? 
• L’importance de la préparation

2. Adapter la préparation au contexte de négociation : positionner la négociation dans le cycle du processus achats

• Préparer la négociation :
  • Un accord commercial : contrat cadre, contrat pluriannuel…
  • Un litige 
  • Une consultation pour un projet
• Cas d’un accord commercial/accord cadre :
  • Analyser le marché fournisseur : information, SWOT…
  • Définir le besoin (cahier des charges) et les critères de sélection
  • Définir les clauses contractuelles négociables
  • Définir les cibles 
• Cas d’un litige :
  • Cerner le contexte : dysfonctionnement, relations entre les parties, contrat
  • Identifier les attentes du client interne
  • Définir les cibles
• Cas d’une consultation pour un projet (avec un client interne) :
  • Revue des besoins, les questions à poser 
  • Connaissance du marché -fournisseur, de l’existant dans l’entreprise, sourcing …
  • Identifier des objectifs prioritaires du client interne
  • Envisager des solutions alternatives acceptables
• Simulation : 
  • Jeux de rôle par équipe : préparer une négociation dans les 3 cas
  • Bonnes pratiques : check-lists des points à vérifier

3. Le juste prix ou le prix juste ?

• Différence entre prix et coût
• TCO (Coût Global de Possession) ou one shot ou LCC (Coût du Cycle de Vie) ? 
• La pyramide des enjeux
• Et si on parlait achats responsables ? 
• Quid de la relation fournisseur et de la performance

Jeux de rôle : identifier les coûts sur différents marchés 

4. La préparation de la négociation étape par étape

• Comprendre le rapport de force : la balance du pouvoir
• Initier la tactique de négociation
• Préparer la grille de négociation
• Evaluer les risques 
• Définir des objectifs SMART
• Envisager le point de rupture
• Résumer les forces en présence
• Et en pratique : inviter le fournisseur à la négociation

Jeux de rôle : la balance du pouvoir

Préparation d’une grille de négociation sur des cas précis

Chaque stagiaire définira son « Engagement personnel », ce qui va mettre en pratique sur sa prochaine négociation.

•  Une grille d’auto-positionnement est également à renseigner par l’apprenant en amont et en aval de la formation, permettant d’évaluer la progression sur les différents objectifs de la formation. Cette grille est appelée EDA « échelle de degré d’acquisition » et constitue l’évaluation formative du module.
  
  
•  Un questionnaire à froid est envoyé et permet de mesurer l’utilité de la formation à 3 mois auprès du stagiaire et pose la question de la mise en pratique des connaissances.