Les clés de la négociation – Secteur privé

Connaissances juridiques, stratégie et posture

  • 2,5 jours (17,5 heures)
  • Attestation d'acquis
  • Nouveau

A l'issue de cette formation, vous serez capable de : 

  • Utiliser le droit comme moyen de négociation
  • Éviter les litiges
  • Être conscient des forces en présence, des risques, des enjeux
  • Élaborer une stratégie et définir des objectifs de négociation
  • Maîtriser les outils pour une négociation performante
  • Adopter une posture et un langage de négociation
  • Conclure une négociation 

  • Acheteurs 
  • Responsables achats
  • Secteur privé

  • Alternance de mises en situation et de jeux de rôle
  • Exercices pratiques pour une meilleure mise en pratique

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

CONTENU DE LA FORMATION

  • S’appuyer sur le droit pour réussir ses négociations

    0,5 jour 3,5 h

    • QCM en début de formation afin de connaître le niveau de maturité juridique des acheteurs

       

      1. Intégrer les mécanismes de base du processus contractuel 

      • Réflexes avant de traiter avec un fournisseur 
      • Vérifications afférentes à la santé financière des partenaires
      • Devoir de loyauté et de bonne foi, le devoir d’information des fournisseurs
      • Pourparlers et rupture des pourparlers

       

      2. Négocier les clauses essentielles communes à l’ensemble des contrats 

      • Prix, RFA, remises, ristournes, escompte et délais de paiement 
      • Durée, renouvellement, prorogation et renégociation 
      • Résiliation, résolution du contrat, réversibilité et pénalités 
      • Propriété intellectuelle 
      • Responsabilité, garanties et assurance 
      • Clauses abusives ou déséquilibrées ou disproportionnées

       

      3. Conditions Générales d’Achat (CGA) : les points de vigilance

      • Articulation des CGV avec les CGA
      • Différence entre CGA et contrat cadre 
      • Encadrement des délais de paiement et des conditions de facturation
      • Transfert de propriété et transfert de risques

       

      4. Focus sur la rupture brutale de relations commerciales établies – intégrant l’ordonnance du 24 avril 2019

      • Prévenir les litiges 
      • Comprendre la dépendance économique et le délai de préavis suffisant 
      • Connaître les risques et les sanctions afférents à une rupture brutale de relations commerciales établies. 
  • Stratégies et argumentaires de négociation

    1 jour 7 h

    • En amont de la classe virtuelle : Quiz « quel acheteur êtes-vous ? »

       

      1. Introduction & définition

      • La négociation, c’est quoi ? 
      • Pourquoi négocier ? Quand négocier est indispensable ? 
      • Quelles sont les étapes d’une négociation ? 
      • L’importance de la préparation

       

      2. Adapter la préparation au contexte de négociation : positionner la négociation dans le cycle du processus achats

      • Préparer la négociation :
        • Un accord commercial : contrat cadre, contrat pluriannuel…
        • Un litige 
        • Une consultation pour un projet
      • Cas d’un accord commercial/accord cadre :
        • Analyser le marché fournisseur : information, SWOT…
        • Définir le besoin (cahier des charges) et les critères de sélection
        • Définir les clauses contractuelles négociables
        • Définir les cibles 
      • Cas d’un litige :
        • Cerner le contexte : dysfonctionnement, relations entre les parties, contrat
        • Identifier les attentes du client interne
        • Définir les cibles
      • Cas d’une consultation pour un projet (avec un client interne) :
        • Revue des besoins, les questions à poser 
        • Connaissance du marché -fournisseur, de l’existant dans l’entreprise, sourcing …
        • Identifier des objectifs prioritaires du client interne
        • Envisager des solutions alternatives acceptables
      • Simulation : 
        • Jeux de rôle par équipe : préparer une négociation dans les 3 cas
        • Bonnes pratiques : check-lists des points à vérifier

       

      3. Le juste prix ou le prix juste ?

      • Différence entre prix et coût
      • TCO (Coût Global de Possession) ou one shot ou LCC (Coût du Cycle de Vie) ? 
      • La pyramide des enjeux
      • Et si on parlait achats responsables ? 
      • Quid de la relation fournisseur et de la performance

      Jeux de rôle : identifier les coûts sur différents marchés 

       

      4. La préparation de la négociation étape par étape

      • Comprendre le rapport de force : la balance du pouvoir
      • Initier la tactique de négociation
      • Préparer la grille de négociation
      • Evaluer les risques 
      • Définir des objectifs SMART
      • Envisager le point de rupture
      • Résumer les forces en présence
      • Et en pratique : inviter le fournisseur à la négociation

      Jeux de rôle : la balance du pouvoir

      Préparation d’une grille de négociation sur des cas précis

       

      Chaque stagiaire définira son « Engagement personnel », ce qui va mettre en pratique sur sa prochaine négociation.

  • Techniques et postures du négociateur

    1 jour 7 h

    • En amont de la classe virtuelle : Quiz : « vos réflexes de négociateur »

       

      1. Contexte de négociation

      • Quiz : Quand négocier est-il indispensable ? Quelles sont les étapes d’une négociation ? La règle des 3C 
      • Quiz sur les bonnes pratiques à adopter en fonction du contexte de négociation
      • Préparer la négociation selon le contexte : accord commercial, litige, consultation… ?
      • Prix versus coût
      • Objectifs fixés/ résultats acceptables/ point de rupture
      • Résumer les forces en présence
      • Prêt à inviter le fournisseur/prestataire à la négociation ?

      Simulation : Cas pratiques sur une mise en situation

       

      2. S’approprier les bonnes pratiques et adopter une attitude positive lors des négociations 

      • 6 étapes-clé d’une négociation
      • Humain, trop humain ou le bon état d’esprit
      • Être un bon négociateur, c’est …. 
      • 5 attitudes du négociateur crédible
      • Les conditions d’une négociation réussie

      Simulation : Positive attitude - Quel négociateur êtes-vous ? 

       

      3. S’adapter à son interlocuteur

      • Un peu de PNL ou le système VAK 
      • Identifier les 7 profils-type de « vendeur »
      • Comment les aborder ?
      • Face à des situations imposées
      • Les erreurs à éviter

      Simulation : Les parades non nuptiales

       

      4. Les types de négociation

      • La négociation raisonnée
      • La négociation offensive : there is no alternative !
      • Négocier seul ou à plusieurs : quelques bonnes pratiques 

      Jeux de rôle : Mise en pratique 

       

      5. La négociation par téléphone et en visio  

      • Les spécificités
      • Bien utiliser sa voix
      • Communiquer efficacement : les bons mots
      • Écoute et écoute active 
      • Les outils 

      Jeux de rôle : 1 vendeur/1 acheteur mis en situation

       

      6. Le graal : jour de la négociation !

      • Cadre de négociation
      • Questionnement ou l’approche socratique
      • Identifier les leviers 
      • Pendant la négociation….
      • La balance du pouvoir 
      • Matrice des enjeux de négociation
      • Bien conclure une négociation

      Jeux de rôle : Osez l’objectif ! La balance du pouvoir 

       

      7. Les règles d’Or du négociateur

      • Chaque stagiaire définira son « Engagement personnel », ce qui va mettre en pratique sur sa prochaine négociation

Attestation des acquis de formation

Catalogue

RéférenceC2780

Tarif de formation 1990,00 € HT

Attestation des acquis de formation 250,00 € HT

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