Les clés de la négociation – Secteur privé

QCM en début de formation afin de connaître le niveau de maturité juridique des acheteurs

1. Intégrer les mécanismes de base du processus contractuel 

• Réflexes avant de traiter avec un fournisseur 
• Vérifications afférentes à la santé financière des partenaires
• Devoir de loyauté et de bonne foi, le devoir d’information des fournisseurs
• Pourparlers et rupture des pourparlers

2. Négocier les clauses essentielles communes à l’ensemble des contrats 

• Prix, RFA, remises, ristournes, escompte et délais de paiement 
• Durée, renouvellement, prorogation et renégociation 
• Résiliation, résolution du contrat, réversibilité et pénalités 
• Propriété intellectuelle 
• Responsabilité, garanties et assurance 
• Clauses abusives ou déséquilibrées ou disproportionnées

3. Conditions Générales d’Achat (CGA) : les points de vigilance

• Articulation des CGV avec les CGA
• Différence entre CGA et contrat cadre 
• Encadrement des délais de paiement et des conditions de facturation
• Transfert de propriété et transfert de risques

4. Focus sur la rupture brutale de relations commerciales établies – intégrant l’ordonnance du 24 avril 2019

• Prévenir les litiges 
• Comprendre la dépendance économique et le délai de préavis suffisant 
• Connaître les risques et les sanctions afférents à une rupture brutale de relations commerciales établies. 

1. Introduction & définition

• La négociation, c’est quoi ? 
• Pourquoi négocier ? Quand négocier est indispensable ? 
• Quelles sont les étapes d’une négociation ? 
• L’importance de la préparation

2. Adapter la préparation au contexte de négociation : positionner la négociation dans le cycle du processus achats

• Préparer la négociation :
  • Un accord commercial : contrat cadre, contrat pluriannuel…
  • Un litige 
  • Une consultation pour un projet
• Cas d’un accord commercial/accord cadre :
  • Analyser le marché fournisseur : information, SWOT…
  • Définir le besoin (cahier des charges) et les critères de sélection
  • Définir les clauses contractuelles négociables
  • Définir les cibles 
• Cas d’un litige :
  • Cerner le contexte : dysfonctionnement, relations entre les parties, contrat
  • Identifier les attentes du client interne
  • Définir les cibles
• Cas d’une consultation pour un projet (avec un client interne) :
  • Revue des besoins, les questions à poser 
  • Connaissance du marché -fournisseur, de l’existant dans l’entreprise, sourcing …
  • Identifier des objectifs prioritaires du client interne
  • Envisager des solutions alternatives acceptables
• Simulation : 
  • Jeux de rôle par équipe : préparer une négociation dans les 3 cas
  • Bonnes pratiques : check-lists des points à vérifier

3. Le juste prix ou le prix juste ?

• Différence entre prix et coût
• TCO (Coût Global de Possession) ou one shot ou LCC (Coût du Cycle de Vie) ? 
• La pyramide des enjeux
• Et si on parlait achats responsables ? 
• Quid de la relation fournisseur et de la performance

Jeux de rôle : identifier les coûts sur différents marchés 

4. La préparation de la négociation étape par étape

• Comprendre le rapport de force : la balance du pouvoir
• Initier la tactique de négociation
• Préparer la grille de négociation
• Evaluer les risques 
• Définir des objectifs SMART
• Envisager le point de rupture
• Résumer les forces en présence
• Et en pratique : inviter le fournisseur à la négociation

Jeux de rôle : la balance du pouvoir

Préparation d’une grille de négociation sur des cas précis

Chaque stagiaire définira son « Engagement personnel », ce qui va mettre en pratique sur sa prochaine négociation.

1. Contexte de négociation

• Quiz sur les bonnes pratiques à adopter en fonction du contexte de négociation
• Préparer la négociation selon le contexte : accord commercial, litige, consultation… ?
• Prix versus coût
• Objectifs fixés/ résultats acceptables/ point de rupture
• Résumer les forces en présence
• Prêt à inviter le fournisseur/prestataire à la négociation ?

Simulation : Cas pratiques sur une mise en situation

2. S’approprier les bonnes pratiques et adopter une attitude positive lors des négociations 

• 6 étapes-clé d’une négociation
• Humain, trop humain ou le bon état d’esprit
• Être un bon négociateur, c’est …. 
• 5 attitudes du négociateur crédible
• Les conditions d’une négociation réussie

Simulation : Positive attitude - Quel négociateur êtes-vous ? 

3. S’adapter à son interlocuteur

• Un peu de PNL ou le système VAK 
• Identifier les 7 profils-type de « vendeur »
• Comment les aborder ?
• Face à des situations imposées
• Les erreurs à éviter

Simulation : Les parades non nuptiales

4. Les types de négociation

• La négociation raisonnée
• La négociation offensive : there is no alternative !
• Négocier seul ou à plusieurs : quelques bonnes pratiques 

Jeux de rôle : Mise en pratique 

5. La négociation par téléphone et en visio  

• Les spécificités
• Bien utiliser sa voix
• Communiquer efficacement : les bons mots
• Écoute et écoute active 
• Les outils 

Jeux de rôle : 1 vendeur/1 acheteur mis en situation

6. Le graal : jour de la négociation !

• Cadre de négociation
• Questionnement ou l’approche socratique
• Identifier les leviers 
• Pendant la négociation….
• La balance du pouvoir 
• Matrice des enjeux de négociation
• Bien conclure une négociation

Jeux de rôle : Osez l’objectif ! La balance du pouvoir 

7. Les règles d’Or du négociateur

• Chaque stagiaire définira son « Engagement personnel », ce qui va mettre en pratique sur sa prochaine négociation