Parcours performance économique et juridique de la négociation

Cadre juridique, stratégie et posture

  • 2,5 jours (17,5 heures)
  • Nouveau

A l'issue de cette formation, vous serez en mesure de :

  • Vous lancer dans des négociations avec sérénité
  • Appliquer des techniques de négociation dans le respect des règles de la commande publique
  • Trouver sa posture de négociateur

Tout professionnel intervenant dans l'acte d'achat public

Une double approche juridique et pratique pour adopter les meilleures techniques de négociation en toute sécurité.

Connaissance du cadre réglementaire de la commande publique

CONTENU DE LA FORMATION

  • Cadre réglementaire de la négociation dans la commande publique

    0,5 jour 3,5 h

    • Cadre réglementaire de la négociation

      • Les recours à la négociation autorisés par la réglementation
      • Les principes de la commande publique et les exigences RSE : les limites de la négociation
      • Les leviers de performance : la notion de gain achat
      • Le PV de négociation
       

      Quand négocier : les procédures

      • La négociation en MAPA, procédures formalisées
      • Les procédures négociées : PAN, procédure négociée sans publicité ni mise en concurrence
      • La négociation dans les techniques particulières d’achat : cas des marchés subséquents à un accord-cadre
  • Stratégies et argumentaires de négociation

    1 jour 7 h

    • En amont de la classe virtuelle : Quiz « quel acheteur êtes-vous ? »

       

      1. Introduction & définition

      • La négociation, c’est quoi ? 
      • Pourquoi négocier ? Quand négocier est indispensable ? 
      • Quelles sont les étapes d’une négociation ? 
      • L’importance de la préparation

       

      2. Adapter la préparation au contexte de négociation : positionner la négociation dans le cycle du processus achats

      • Préparer la négociation :
        • Un accord commercial : contrat cadre, contrat pluriannuel…
        • Un litige 
        • Une consultation pour un projet
      • Cas d’un accord commercial/accord cadre :
        • Analyser le marché fournisseur : information, SWOT…
        • Définir le besoin (cahier des charges) et les critères de sélection
        • Définir les clauses contractuelles négociables
        • Définir les cibles 
      • Cas d’un litige :
        • Cerner le contexte : dysfonctionnement, relations entre les parties, contrat
        • Identifier les attentes du client interne
        • Définir les cibles
      • Cas d’une consultation pour un projet (avec un client interne) :
        • Revue des besoins, les questions à poser 
        • Connaissance du marché -fournisseur, de l’existant dans l’entreprise, sourcing …
        • Identifier des objectifs prioritaires du client interne
        • Envisager des solutions alternatives acceptables
      • Simulation : 
        • Jeux de rôle par équipe : préparer une négociation dans les 3 cas
        • Bonnes pratiques : check-lists des points à vérifier

       

      3. Le juste prix ou le prix juste ?

      • Différence entre prix et coût
      • TCO (Coût Global de Possession) ou one shot ou LCC (Coût du Cycle de Vie) ? 
      • La pyramide des enjeux
      • Et si on parlait achats responsables ? 
      • Quid de la relation fournisseur et de la performance

      Jeux de rôle : identifier les coûts sur différents marchés 

       

      4. La préparation de la négociation étape par étape

      • Comprendre le rapport de force : la balance du pouvoir
      • Initier la tactique de négociation
      • Préparer la grille de négociation
      • Evaluer les risques 
      • Définir des objectifs SMART
      • Envisager le point de rupture
      • Résumer les forces en présence
      • Et en pratique : inviter le fournisseur à la négociation

      Jeux de rôle : la balance du pouvoir

      Préparation d’une grille de négociation sur des cas précis

       

      Chaque stagiaire définira son « Engagement personnel », ce qui va mettre en pratique sur sa prochaine négociation.

  • Techniques et postures du négociateur

    1 jour 7 h

    • En amont de la classe virtuelle : Quiz : « vos réflexes de négociateur »

       

      1. Contexte de négociation

      • Quiz : Quand négocier est-il indispensable ? Quelles sont les étapes d’une négociation ? La règle des 3C 
      • Quiz sur les bonnes pratiques à adopter en fonction du contexte de négociation
      • Préparer la négociation selon le contexte : accord commercial, litige, consultation… ?
      • Prix versus coût
      • Objectifs fixés/ résultats acceptables/ point de rupture
      • Résumer les forces en présence
      • Prêt à inviter le fournisseur/prestataire à la négociation ?

      Simulation : Cas pratiques sur une mise en situation

       

      2. S’approprier les bonnes pratiques et adopter une attitude positive lors des négociations 

      • 6 étapes-clé d’une négociation
      • Humain, trop humain ou le bon état d’esprit
      • Être un bon négociateur, c’est …. 
      • 5 attitudes du négociateur crédible
      • Les conditions d’une négociation réussie

      Simulation : Positive attitude - Quel négociateur êtes-vous ? 

       

      3. S’adapter à son interlocuteur

      • Un peu de PNL ou le système VAK 
      • Identifier les 7 profils-type de « vendeur »
      • Comment les aborder ?
      • Face à des situations imposées
      • Les erreurs à éviter

      Simulation : Les parades non nuptiales

       

      4. Les types de négociation

      • La négociation raisonnée
      • La négociation offensive : there is no alternative !
      • Négocier seul ou à plusieurs : quelques bonnes pratiques 

      Jeux de rôle : Mise en pratique 

       

      5. La négociation par téléphone et en visio  

      • Les spécificités
      • Bien utiliser sa voix
      • Communiquer efficacement : les bons mots
      • Écoute et écoute active 
      • Les outils 

      Jeux de rôle : 1 vendeur/1 acheteur mis en situation

       

      6. Le graal : jour de la négociation !

      • Cadre de négociation
      • Questionnement ou l’approche socratique
      • Identifier les leviers 
      • Pendant la négociation….
      • La balance du pouvoir 
      • Matrice des enjeux de négociation
      • Bien conclure une négociation

      Jeux de rôle : Osez l’objectif ! La balance du pouvoir 

       

      7. Les règles d’Or du négociateur

      • Chaque stagiaire définira son « Engagement personnel », ce qui va mettre en pratique sur sa prochaine négociation

Catalogue |

RéférenceC2800

Tarif de formation 1450,00 € HT

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